Comment les chargés de compte peuvent utiliser LinkedIn pour accélérer les stratégies basées sur les comptes
Le marketing basé sur les comptes (ABM), ou plus précisément pour les ventes, la stratégie basée sur les comptes (ABS), s’est avéré être l’une des approches les plus efficaces dans les ventes B2B. Au lieu de jeter un large filet, vous traitez chaque compte cible de grande valeur comme un marché d’un. Le défi? C’est incroyablement manuel. La recherche de comptes, l’identification de l’ensemble du comité d’achat et l’orchestration de l’engagement de plusieurs parties prenantes représentent un engagement de temps massif difficile à faire évoluer.
C’est là que LinkedIn, lorsqu’il est utilisé de manière stratégique, devient l’allié le plus puissant d’un chargé de compte. Il fournit l’intelligence, l’accès et les outils d’engagement nécessaires pour exécuter efficacement les stratégies ABS. Ce guide fournit un cadre clair et exploitable permettant aux chargés de compte d’utiliser LinkedIn pour accélérer leurs stratégies basées sur les comptes et de créer un pipeline prévisible d’opportunités de grande valeur.
1. La base : identifiez et cartographiez vos comptes cibles
Une stratégie efficace basée sur les comptes commence par une liste de comptes cibles étroitement définie. Une fois que vous avez cette liste, la première étape sur LinkedIn consiste à cartographier l’organisation and à identifier les principaux acteurs.
- Utilisez Sales Navigator pour créer des listes de comptes : Créez et enregistrez des listes de vos comptes cibles dans Sales Navigator. Cela créera un flux personnalisé de mises à jour et de nouvelles spécifiquement pour ces entreprises.
- Identifiez le comité d’achat : Une décision d’achat est rarement prise par une seule personne. Vous devez identifier l’ensemble du comité d’achat, qui comprend généralement :
- Champions : Les utilisateurs finaux qui bénéficieront le plus de votre solution.
- Influenceurs : Des experts techniques ou des chefs d’équipe dont les opinions sont respectées.
- Décideurs : Les détenteurs de budget (souvent au niveau de vice-président ou de directeur).
- Bloqueurs : Les personnes qui pourraient résister au changement (par exemple, le chef d’un service qui utilise l’outil d’un concurrent).
- Créez des listes de prospects ciblées : Utilisez les filtres avancés de Sales Navigator pour trouver ces personnes dans vos comptes cibles. Créez une liste de prospects enregistrée pour chaque compte, contenant 5 à 10 parties prenantes clés.
2. Recueillez des informations et surveillez les signaux d’achat
Avant même d’envoyer un message, vous devez devenir un agent de renseignement. Votre objectif est de comprendre les priorités, les défis et les activités récentes du compte.
- Surveillez le flux du compte : Vos listes de comptes enregistrées dans Sales Navigator fourniront un flux en temps réel des mises à jour de l’entreprise, des nouvelles embauches et d’autres événements déclencheurs. Une nouvelle embauche de cadre ou une annonce de financement est une excellente raison de prendre contact.
- Suivez l’activité des parties prenantes : Portez une attention particulière à ce que les principales parties prenantes de vos listes de prospects publient, aiment et commentent. Leur activité est une fenêtre directe sur leurs priorités et leurs points faibles actuels. Si un vice-président des ventes aime les publications sur l’amélioration de la précision des prévisions, c’est votre ouverture.
3. Exécutez des stratégies d’engagement multi-thread
La stratégie basée sur les comptes consiste à « multi-thread » – engager simultanément plusieurs parties prenantes au sein du compte pour parvenir à un consensus. Votre objectif est d’être un nom familier et de confiance pour l’ensemble du comité d’achat avant même de demander une réunion.
La stratégie de « préchauffage du compte »
Avant d’envoyer une seule demande de connexion, préchauffez l’ensemble du compte.
- Action : Sur une semaine, engagez systématiquement plusieurs parties prenantes.
- Jour 1 : Affichez les profils de 5 à 7 parties prenantes clés.
- Jour 3 : Aimez une publication récente de 2 à 3 de ces parties prenantes.
- Jour 5 : Laissez un commentaire réfléchi sur une publication de l’un des principaux décideurs.
La stratégie de connexion « Son surround »
Après avoir préchauffé le compte, envoyez des demandes de connexion personnalisées à plusieurs parties prenantes dans un court laps de temps.
- Action : Envoyez des demandes de connexion contextuelles à l’ensemble de votre liste de 5 à 10 parties prenantes.
- Modèle : "Bonjour {{firstName}}, je suis le travail de {{companyName}} dans le secteur [Industrie] et je suis impressionné par votre croissance récente. Je me connecte avec quelques dirigeants de l’entreprise pour partager des informations pertinentes pour [Leur industrie]. Ce serait formidable de se connecter."
4. Systématisez vos stratégies ABS avec l’automatisation
L’exécution manuelle de ces stratégies multi-thread sur des dizaines de comptes cibles n’est pas évolutive. Il est impossible de suivre chaque interaction et suivi pour des centaines de parties prenantes. Pour ce faire efficacement, vous devez créer un système.
C’est là qu’un outil d’automatisation puissant et sécurisé comme Bindago devient votre moteur ABS. Bindago est une application de bureau qui vous permet d’automatiser votre sensibilisation sur LinkedIn en toute sécurité et efficacité.
Voici comment vous pouvez utiliser Bindago pour exécuter votre stratégie basée sur les comptes à grande échelle :
- Créez vos listes de parties prenantes : Utilisez Sales Navigator pour créer une liste de prospects pour chacun de vos comptes cibles.
- Créez une campagne de « préchauffage du compte » : Utilisez la fonction Campagnes de Bindago pour créer une séquence automatisée qui exécute votre stratégie de préchauffage.
- Étape 1 : Afficher le profil automatiquement de chaque partie prenante sur votre liste.
- Étape 2 (2 jours plus tard) : Aimer une publication récente automatiquement de chaque partie prenante.
- Étape 3 (2 jours après) : Envoyez automatiquement votre demande de connexion personnalisée à l’ensemble de la liste.
Ce système garantit que vous êtes une présence constante et positive au sein de l’ensemble du comité d’achat, ce qui fait de vous un nom familier bien avant que vous ne demandiez une démonstration. L’automatisation s’arrête au moment où un prospect répond, vous permettant d’intervenir et d’avoir une conversation stratégique. Et parce que Bindago est une application de bureau, vos informations d’identification LinkedIn et les données de vos clients restent en toute sécurité sur votre ordinateur.
Conclusion : de l’effort manuel à un système prévisible
Une stratégie basée sur les comptes est le moyen le plus efficace de remporter des contrats de grande valeur, mais elle nécessite un niveau d’orchestration impossible à gérer manuellement. En tirant parti de l’intelligence de LinkedIn et de la puissance de l’automatisation intelligente, vous pouvez transformer un processus chronophage en un système prévisible.
Le cadre est simple :
- Cartographiez vos comptes et identifiez les principaux acteurs.
- Surveillez-les pour obtenir des informations et des signaux d’achat.
- Engagez l’ensemble du comité d’achat avec des stratégies multi-thread.
- Systématisez vos efforts avec l’automatisation pour le faire à grande échelle.
En suivant ces étapes, vous pouvez accélérer vos stratégies basées sur les comptes, établir des relations plus profondes au sein de vos comptes cibles et créer un pipeline prévisible de vos clients idéaux.
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