Comment les chargés de clientèle peuvent utiliser LinkedIn pour relancer les affaires au point mort
Tout chargé de clientèle connaît la frustration d'une affaire au point mort. Vous avez eu des conversations prometteuses, le prospect semblait enthousiaste, et puis... le silence. Les e-mails de suivi restent sans réponse, les appels vont à la messagerie vocale, and l'affaire glisse lentement dans l'abîme des "perdues". Envoyer un autre e-mail "juste pour prendre des nouvelles" semble désespéré et fonctionne rarement.
Mais et s'il y avait une meilleure façon de redonner vie à ces opportunités ?
LinkedIn offre une boîte à outils puissante, mais souvent sous-utilisée, pour relancer les affaires au point mort. Il vous permet de dépasser les limites formelles de l'e-mail et de réengager les prospects de manière contextuelle et axée sur la valeur. Ce guide vous fournira des stratégies concrètes pour utiliser LinkedIn afin de transformer vos affaires au point mort en revenus gagnés.
Pourquoi les affaires stagnent et pourquoi LinkedIn est l'outil de relance parfait
Les affaires stagnent pour de nombreuses raisons qui sont souvent hors de votre contrôle :
- Un changement de priorités : Un problème plus urgent a capté l'attention de votre prospect.
- Votre champion s'en va : La personne clé avec qui vous travailliez a quitté l'entreprise.
- Gels de budget : Le budget alloué a été coupé ou réaffecté.
- Réorganisation interne : L'équipe ou le département auquel vous vendiez est en cours de restructuration.
Tenter de surmonter ces obstacles avec un simple e-mail est difficile car vous manquez de contexte. C'est là que LinkedIn brille. Il offre une fenêtre en temps réel sur le monde professionnel de votre prospect, vous donnant le contexte dont vous avez besoin pour réengager intelligemment.
1. Devenez un officier du renseignement : Rassemblez le contexte avant d'agir
Avant de prendre contact, vous devez comprendre ce qui a changé depuis votre dernière conversation. Passez 10-15 minutes sur LinkedIn à recueillir des renseignements :
- Analysez leur activité récente : Qu'ont-ils publié, aimé ou commenté ? Leur activité est un signal direct de leurs priorités actuelles. S'ils interagissent avec du contenu sur un nouveau défi, c'est votre nouvel angle d'approche.
- Vérifiez les changements de poste : Votre champion est-il toujours au même poste ? A-t-il été promu ? Ou a-t-il quitté l'entreprise ? C'est l'information la plus critique à vérifier.
- Surveillez les nouvelles de l'entreprise : Visitez la page LinkedIn de leur entreprise. Ont-ils annoncé un nouveau produit, une levée de fonds ou une nouvelle orientation stratégique ? Ce sont tous des événements déclencheurs potentiels pour une conversation renouvelée.
- Identifiez de nouveaux intervenants : Si votre champion est parti, utilisez LinkedIn pour identifier son remplaçant ou d'autres acteurs clés du département. Recherchez des titres comme "VP", "Directeur" ou "Responsable de" dans la fonction concernée.
2. Cinq stratégies non insistantes pour réengager sur LinkedIn
Une fois que vous avez votre contexte, vous pouvez choisir la bonne stratégie pour réengager. Voici cinq méthodes éprouvées qui n'impliquent pas un message désespéré "juste pour prendre des nouvelles".
Stratégie 1 : Le "Warm-Up" en passant
Avant d'envoyer un seul message, revenez subtilement sur leur radar.
- Action : Quelques jours avant de prévoir de les contacter, consultez leur profil et aimez une de leurs publications récentes et pertinentes. Cela crée deux notifications non intrusives qui rendent votre nom à nouveau familier.
Stratégie 2 : Le commentaire axé sur la valeur
Au lieu d'aller directement dans leurs DM, engagez-vous avec eux publiquement.
- Action : Trouvez une publication récente qu'ils ont écrite et laissez un commentaire réfléchi et perspicace qui ajoute à la conversation. Posez une question ou partagez une perspective connexe. Cela vous positionne comme un pair et un expert, pas seulement comme un vendeur.
Stratégie 3 : Le message contextuel "J'ai pensé à vous"
C'est la technique de réengagement classique, mais suralimentée avec le contexte de votre recherche.
- Action : Envoyez un message direct qui fait référence à un événement déclencheur spécifique.
- Modèle :
"Bonjour {{firstName}}, j'ai vu que {{companyName}} vient d'annoncer [Nouvelles de l'entreprise, par exemple, son expansion en Europe]. Cela m'a rappelé notre conversation sur la mise à l'échelle de votre équipe de vente. J'ai pensé que cette étude de cas sur la façon dont nous avons aidé une autre entreprise à gérer une expansion similaire pourrait vous être utile. [Lien]"
Stratégie 4 : Le suivi "Nouvelle perspective"
Cette approche apporte une nouvelle valeur et vous donne une raison légitime de réengager.
- Action : Partagez un nouveau contenu ou une nouvelle perspective qui a émergé depuis votre dernière conversation.
- Modèle :
"Bonjour {{firstName}}, j'espère que vous allez bien. Depuis notre dernière conversation sur [Problème initial], nous avons développé une nouvelle fonctionnalité qui répond directement au défi de [Point de douleur spécifique] que vous avez mentionné. Seriez-vous ouvert à une rapide présentation de 15 minutes pour voir comment cela fonctionne ?"
Stratégie 5 : La tactique du "Multi-Threading"
Si votre champion initial est devenu silencieux ou a quitté l'entreprise, il est temps de faire du "multi-threading".
- Action : Identifiez 2-3 autres intervenants pertinents dans le compte en utilisant LinkedIn. Utilisez une séquence de préchauffage (consulter le profil, aimer la publication) puis envoyez-leur une demande de connexion personnalisée.
- Modèle :
"Bonjour {{firstName}}, je vois que vous dirigez l'équipe [Département] chez {{companyName}}. J'étais précédemment en contact avec [Champion initial] au sujet de la résolution de [Problème]. J'aimerais me connecter pour voir si c'est toujours une priorité pour votre équipe."
Comment systématiser vos efforts de relance d'affaires
Suivre manuellement chaque affaire au point mort et exécuter ces stratégies de réengagement en plusieurs étapes n'est pas scalable. Pour le faire efficacement, vous avez besoin d'un système. C'est là qu'un outil d'automatisation puissant et sécurisé devient essentiel.
Bindago est une application de bureau conçue pour vous aider à automatiser votre prospection sur LinkedIn en toute sécurité et efficacité. Avec Bindago, vous pouvez créer une campagne de "Relance d'affaires au point mort" pour chaque opportunité qui se refroidit.
Voici comment vous pouvez utiliser Bindago pour construire une machine de relance :
- Créez une liste d'affaires au point mort : Exportez une liste de vos affaires au point mort depuis votre CRM et utilisez Bindago pour créer une liste de prospects dédiée.
- Construisez une campagne de relance en plusieurs étapes : Utilisez la fonctionnalité Campagnes de Bindago pour créer une séquence automatisée.
- Étape 1 (Jour 0) : Consulter le profil automatiquement.
- Étape 2 (Jour 2) : Aimer une publication récente automatiquement.
- Étape 3 (Jour 5) : Envoyer automatiquement un Message de suivi personnalisé en utilisant l'un des modèles ci-dessus.
Ce système garantit que chaque affaire au point mort reçoit une séquence de suivi réfléchie et multi-contacts, augmentant considérablement vos chances de réengagement. L'automatisation s'arrête dès qu'un prospect répond, vous permettant d'intervenir et d'avoir une vraie conversation. Et parce que Bindago est une application de bureau, vos identifiants LinkedIn et les données de vos clients restent en sécurité sur votre ordinateur.
Conclusion : Transformez le silence en opportunité
Une affaire au point mort ne doit pas signifier une affaire perdue. C'est une opportunité de démontrer votre valeur, votre persévérance et votre créativité. En déplaçant la conversation de la boîte de réception formelle à l'environnement dynamique de LinkedIn, vous pouvez trouver le contexte dont vous avez besoin pour réengager d'une manière pertinente et bienvenue.
Arrêtez d'envoyer des e-mails "juste pour prendre des nouvelles" qui sont ignorés. Commencez à utiliser LinkedIn pour recueillir des renseignements, ajouter de la valeur et relancer systématiquement votre pipeline. Avec une approche stratégique et un outil d'automatisation puissant comme Bindago, vous pouvez transformer le silence en votre source la plus prometteuse d'affaires conclues.
Prêt à relancer vos affaires au point mort et à construire un pipeline prévisible ? Téléchargez Bindago aujourd'hui et commencez votre essai gratuit de 10 jours.
