Wie man Entscheidungsträger auf LinkedIn schneller identifiziert

Im B2B-Vertrieb und -Marketing ist der Kontakt mit einem Entscheidungsträger der entscheidende erste Schritt zum Abschluss eines Geschäfts. Sie können das beste Produkt und den überzeugendsten Pitch haben, aber wenn Sie mit jemandem sprechen, der nicht "Ja" sagen kann, verschwenden Sie Ihre Zeit. LinkedIn ist das weltweit größte berufliche Netzwerk und damit das ultimative Verzeichnis, um diese Schlüsselpersonen zu finden. Die Navigation durch diese riesige Landschaft, um die richtigen Leute zu finden, kann jedoch eine erhebliche Herausforderung sein.

Dieser Leitfaden bietet umsetzbare Strategien, die Ihnen helfen, den Lärm zu durchbrechen und Entscheidungsträger auf LinkedIn schneller zu identifizieren, um sicherzustellen, dass Ihre Outreach-Bemühungen zielgerichtet, effizient und effektiv sind.

1. Denken Sie über die C-Suite hinaus: Wer ist der wahre Entscheidungsträger?

Der erste Fehler, den viele machen, ist anzunehmen, dass der CEO oder ein anderer C-Level-Manager immer das Ziel ist. Obwohl sie die endgültige Autorität haben, sind sie oft nicht die alltäglichen Entscheidungsträger für Ihr spezifisches Produkt oder Ihre Dienstleistung. Sie sind auch diejenigen, die am meisten mit Nachrichten überflutet werden.

Identifizieren Sie stattdessen den wirtschaftlichen Käufer im Vergleich zum Endbenutzer-Influencer.

• Wirtschaftlicher Käufer: Die Person, die das Budget für das von Ihnen gelöste Problem besitzt (z. B. ein VP of Marketing für ein neues Analysetool, ein Personalleiter für eine Recruiting-Software).
• Endbenutzer-Influencer: Der Manager oder Direktor, der Ihr Tool tatsächlich verwenden wird und dessen Meinung der wirtschaftliche Käufer stark gewichten wird (z. B. ein Marketing Manager, ein Talent Acquisition Lead).

Ihr Ziel ist es, die relevanteste Person in der Abteilung zu identifizieren, die Ihre Lösung bedient, typischerweise auf der Ebene eines Direktors, VP oder Abteilungsleiters.

2. Meistern Sie die Suchfilter des LinkedIn Sales Navigator

Während die Standard-LinkedIn-Suche nützlich ist, ist der LinkedIn Sales Navigator für ernsthaftes Prospecting unerlässlich. Seine erweiterten Filter sind darauf ausgelegt, Ihnen zu helfen, Entscheidungsträger zu finden.

Wichtige zu verwendende Filter:

• Jobtitel: Seien Sie spezifisch. Verwenden Sie boolesche Operatoren, um Variationen abzudecken (z. B. "VP of Marketing" OR "Marketing Vice President").
• Senioritätslevel: Dies ist entscheidend. Zielen Sie auf die Ebenen "VP", "Director" und "CXO", um Personen mit Autorität zu finden.
• Funktion: Filtern Sie nach Jobfunktion (z. B. "Marketing", "Human Resources", "Operations"), um Führungskräfte in der richtigen Abteilung zu finden.
• Unternehmensgröße: Passen Sie Ihre Suche an die Größe der Unternehmen an, die Sie ansprechen (z. B. 51-200 Mitarbeiter für den Mittelstand).
• "In den letzten 30 Tagen auf LinkedIn gepostet": Dieser Filter ist Gold wert. Er zeigt Ihnen, wer auf der Plattform aktiv ist, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie Ihre Nachricht sehen und darauf antworten.

Durch die Kombination dieser Filter können Sie eine Liste von Tausenden von Mitarbeitern schnell in eine überschaubare Liste wahrscheinlicher Entscheidungsträger umwandeln.

3. Nutzen Sie Unternehmensseiten, um die Organisation abzubilden

Die LinkedIn-Seite eines Unternehmens ist mehr als nur ein Profil; sie ist ein verdecktes Organigramm.

• Navigieren Sie zum Tab "Personen": Klicken Sie auf jeder Unternehmensseite auf den Tab "Personen". LinkedIn bietet eine Aufschlüsselung der Mitarbeiter nach Funktion, Standort und Titel. Dies ist eine schnelle Möglichkeit, die Struktur des Unternehmens zu sehen.
• Identifizieren Sie Abteilungsleiter: Suchen Sie nach Titeln wie "Head of", "Director of" oder "VP of" in der relevanten Abteilung. Wenn Sie beispielsweise ein Vertriebstool verkaufen, ist es Ihr primäres Ziel, den "VP of Sales" oder "Director of Sales Operations" zu finden.
• Suchen Sie nach Teamleitern und Managern: Wenn Sie keinen klaren Abteilungsleiter finden können, suchen Sie nach Managern innerhalb dieser Funktion. Sie sind oft wichtige Einflussnehmer im Kaufprozess und können wertvolle Informationen über die Bedürfnisse des Teams und den endgültigen Entscheidungsträger liefern.

4. Lassen Sie sich von Inhalten zu den Influencern führen

Die Inhalte, mit denen sich Menschen beschäftigen, sind ein starker Indikator für ihre beruflichen Interessen und Verantwortlichkeiten.

• Wer postet über relevante Themen? Eine Person, die Artikel schreibt oder Updates zu einer bestimmten Branchenherausforderung postet, ist wahrscheinlich ein Vordenker und Entscheidungsträger in diesem Bereich.
• Wer kommentiert mit Autorität? Schauen Sie sich die Kommentare zu Beiträgen von Branchen-Influencern an. Eine Person, die einen aufschlussreichen, detaillierten Kommentar hinterlässt, demonstriert ihre Expertise und ihren Einfluss.
• Folgen Sie relevanten Hashtags: Verfolgen Sie Hashtags, die sich auf Ihre Branche beziehen (z. B. #SaaSMarketing, #SalesEnablement). Die Personen, die sich konsequent an diesen Gesprächen beteiligen, sind diejenigen, mit denen Sie sich verbinden möchten.

5. Der Automatisierungsvorteil: Von der Identifizierung zur Aktion

Die Identifizierung einer Liste von Entscheidungsträgern ist nur die halbe Miete. Das manuelle Exportieren ihrer Informationen und das Ansprechen jedes Einzelnen ist unglaublich zeitaufwändig. Hier wird intelligente Automatisierung zu einem entscheidenden Vorteil.

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Bindago ist eine leistungsstarke Desktop-Anwendung, die diesen gesamten Workflow optimiert und es Ihnen ermöglicht, schnell und präzise auf Ihre Ergebnisse zu reagieren.

1. Exportieren Sie Ihre gezielten Listen: Nachdem Sie mit dem Sales Navigator eine hyper-gezielte Liste von Entscheidungsträgern erstellt haben, können Sie Bindago verwenden, um diese gesamte Liste in eine CSV-Datei zu exportieren. Dies gibt Ihnen eine saubere, organisierte Interessentenliste, die Sie in Ihr CRM importieren oder für eine gezielte Outreach-Kampagne verwenden können.

2. Starten Sie automatisierte Outreach-Kampagnen: Mit Ihrer Liste von Entscheidungsträgern können Sie Bindago verwenden, um eine mehrstufige Outreach-Sequenz zu starten. Anstatt nur einen kalten Pitch zu senden, können Sie sie zuerst aufwärmen:

   • Tag 1: Automatisches Anzeigen ihres Profils.
   • Tag 3: Senden einer personalisierten Verbindungsanfrage.
   • Tag 7 (nach dem Verbinden): Senden einer wertorientierten Follow-up-Nachricht.

Dieser systematische Ansatz, angetrieben von Bindago, stellt sicher, dass Sie nicht nur die richtigen Leute finden, sondern auch auf eine Weise mit ihnen interagieren, die sowohl skalierbar als auch effektiv ist. Da Bindago eine Desktop-App ist, bleiben Ihre LinkedIn-Anmeldeinformationen sicher auf Ihrem Computer und bieten eine sicherere Alternative zu cloud-basierten Tools.

Fazit

Die Identifizierung von Entscheidungsträgern auf LinkedIn muss kein manueller, zeitaufwändiger Prozess sein. Indem Sie über die C-Suite hinausgehen, die erweiterte Suche meistern und Unternehmens- und Inhalts-Hinweise nutzen, können Sie schnell eine Liste hochpotenzieller Interessenten erstellen.

Kombinieren Sie diese Strategien mit einem leistungsstarken Automatisierungstool wie Bindago, um Ihre Liste in eine Pipeline warmer Leads zu verwandeln. Indem Sie die repetitiven Aufgaben des Datenexports und des Versendens von Follow-ups automatisieren, können Sie Ihre Zeit auf das konzentrieren, was wirklich zählt: sinnvolle Gespräche mit den Menschen zu führen, die tatsächlich eine Kaufentscheidung treffen können.

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