Wie Account Executives LinkedIn nutzen können, um Account-basierte Strategien zu beschleunigen

Account-Based Marketing (ABM), oder genauer gesagt für den Vertrieb, Account-Based Strategy (ABS), hat sich als einer der effektivsten Ansätze im B2B-Vertrieb erwiesen. Anstatt ein weites Netz auszuwerfen, behandeln Sie jedes hochwertige Zielkonto wie einen eigenen Markt. Die Herausforderung? Es ist unglaublich manuell. Die Recherche von Konten, die Identifizierung des gesamten Einkaufsgremiums und die Orchestrierung des Engagements über mehrere Stakeholder hinweg ist ein massiver Zeitaufwand, der schwer zu skalieren ist.

Hier wird LinkedIn, strategisch eingesetzt, zum mächtigsten Verbündeten eines Account Executives. Es liefert die Informationen, den Zugang und die Engagement-Tools, die für die effektive Ausführung von ABS-Spielen erforderlich sind. Dieser Leitfaden bietet einen klaren, umsetzbaren Rahmen für AEs, um LinkedIn zur Beschleunigung ihrer Account-basierten Strategien zu nutzen und eine vorhersehbare Pipeline hochwertiger Opportunities aufzubauen.

1. Die Grundlage: Identifizieren und Zuordnen Ihrer Zielkonten

Eine effektive Account-basierte Strategie beginnt mit einer eng definierten Liste von Zielkonten. Sobald Sie diese Liste haben, besteht der erste Schritt auf LinkedIn darin, die Organisation abzubilden und die Hauptakteure zu identifizieren.

  • Verwenden Sie den Sales Navigator zum Erstellen von Kontenlisten: Erstellen und speichern Sie Listen Ihrer Zielkonten im Sales Navigator. Dadurch wird ein benutzerdefinierter Feed mit Updates und Neuigkeiten speziell für diese Unternehmen erstellt.
  • Identifizieren Sie das Einkaufsgremium: Eine Kaufentscheidung wird selten von einer Person getroffen. Sie müssen das gesamte Einkaufsgremium identifizieren, das typischerweise Folgendes umfasst:
    • Champions: Die Endbenutzer, die am meisten von Ihrer Lösung profitieren werden.
    • Influencer: Fachexperten oder Teamleiter, deren Meinungen respektiert werden.
    • Entscheidungsträger: Die Budgetinhaber (oft auf VP- oder Direktorenebene).
    • Blocker: Personen, die sich gegen Veränderungen sträuben könnten (z. B. Leiter einer Abteilung, die das Tool eines Wettbewerbers verwendet).
  • Erstellen Sie gezielte Lead-Listen: Verwenden Sie die erweiterten Filter von Sales Navigator, um diese Personen in Ihren Zielkonten zu finden. Erstellen Sie für jedes Konto eine gespeicherte Lead-Liste mit 5-10 wichtigen Stakeholdern.

2. Sammeln Sie Informationen und überwachen Sie Kaufsignale

Bevor Sie jemals eine Nachricht senden, müssen Sie ein Geheimdienstoffizier werden. Ihr Ziel ist es, die Prioritäten, Herausforderungen und jüngsten Aktivitäten des Kontos zu verstehen.

  • Überwachen Sie den Konto-Feed: Ihre gespeicherten Kontenlisten im Sales Navigator liefern einen Echtzeit-Feed mit Unternehmens-Updates, Neueinstellungen und anderen auslösenden Ereignissen. Eine neue Führungskraft oder eine Finanzierungsankündigung ist ein starker Grund für eine Kontaktaufnahme.
  • Verfolgen Sie die Aktivitäten der Stakeholder: Achten Sie genau darauf, was die wichtigsten Stakeholder auf Ihren Lead-Listen posten, liken und kommentieren. Ihre Aktivitäten sind ein direktes Fenster zu ihren aktuellen Prioritäten und Problemen. Wenn ein VP of Sales Beiträge zur Verbesserung der Prognosegenauigkeit liked, ist das Ihre Chance.

3. Führen Sie Multi-Threaded-Engagement-Spiele aus

Bei der Account-basierten Strategie dreht sich alles um "Multi-Threading" – die gleichzeitige Einbindung mehrerer Stakeholder innerhalb des Kontos, um einen Konsens zu erzielen. Ihr Ziel ist es, dem gesamten Einkaufsgremium ein bekannter, vertrauenswürdiger Name zu sein, bevor Sie jemals um ein Treffen bitten.

Das "Account Warm-Up"-Spiel

Bevor Sie eine einzige Verbindungsanfrage senden, wärmen Sie das gesamte Konto auf.

  • Aktion: Binden Sie im Laufe einer Woche systematisch mehrere Stakeholder ein.
    • Tag 1: Sehen Sie sich die Profile von 5-7 wichtigen Stakeholdern an.
    • Tag 3: Liken Sie einen aktuellen Beitrag von 2-3 dieser Stakeholder.
    • Tag 5: Hinterlassen Sie einen nachdenklichen Kommentar zu einem Beitrag eines der wichtigsten Entscheidungsträger.

Das "Surround Sound"-Verbindungsspiel

Senden Sie nach dem Aufwärmen des Kontos personalisierte Verbindungsanfragen an mehrere Stakeholder in kurzer Zeit.

  • Aktion: Senden Sie kontextbezogene Verbindungsanfragen an Ihre gesamte Liste von 5-10 Stakeholdern.
  • Vorlage: "Hallo {{firstName}}, ich verfolge die Arbeit von {{companyName}} im Bereich [Branche] und bin von Ihrem jüngsten Wachstum beeindruckt. Ich verbinde mich mit einigen Führungskräften des Unternehmens, um einige für [Ihre Branche] relevante Einblicke zu teilen. Es wäre toll, sich zu vernetzen."

4. Systematisieren Sie Ihre ABS-Spiele mit Automatisierung

Die manuelle Ausführung dieser Multi-Threaded-Spiele über Dutzende von Zielkonten ist nicht skalierbar. Es ist unmöglich, jede Interaktion und Nachverfolgung für Hunderte von Stakeholdern zu verfolgen. Um dies effektiv zu tun, müssen Sie ein System aufbauen.

Hier wird ein leistungsstarkes und sicheres Automatisierungstool wie Bindago zu Ihrer ABS-Engine. Bindago ist eine Desktop-Anwendung, mit der Sie Ihre LinkedIn-Kontaktaufnahme sicher und effizient automatisieren können.

So können Sie Bindago verwenden, um Ihre Account-basierte Strategie im großen Stil umzusetzen:

  1. Erstellen Sie Ihre Stakeholder-Listen: Verwenden Sie den Sales Navigator, um eine Lead-Liste für jedes Ihrer Zielkonten zu erstellen.
  2. Erstellen Sie eine "Account Warm-Up"-Kampagne: Verwenden Sie die Kampagnen-Funktion von Bindago, um eine automatisierte Sequenz zu erstellen, die Ihr Aufwärmspiel ausführt.
    • Schritt 1: Automatisches Profil anzeigen jedes Stakeholders auf Ihrer Liste.
    • Schritt 2 (2 Tage später): Automatisches Liken eines aktuellen Beitrags von jedem Stakeholder.
    • Schritt 3 (2 Tage danach): Automatisches Senden Ihrer personalisierten Verbindungsanfrage an die gesamte Liste.

Eine mehrstufige Aufwärmkampagne in Bindago

Dieses System stellt sicher, dass Sie eine konstante, positive Präsenz im gesamten Einkaufsgremium haben und zu einem bekannten Namen werden, lange bevor Sie jemals um eine Demo bitten. Die Automatisierung stoppt, sobald ein potenzieller Kunde antwortet, sodass Sie eingreifen und ein strategisches Gespräch führen können. Und da Bindago eine Desktop-App ist, bleiben Ihre LinkedIn-Anmeldeinformationen und Kundendaten sicher auf Ihrem Computer.

Fazit: Vom manuellen Aufwand zum vorhersagbaren System

Eine Account-basierte Strategie ist der effektivste Weg, um hochwertige Geschäfte zu gewinnen, erfordert jedoch ein Maß an Orchestrierung, das manuell unmöglich zu bewältigen ist. Durch die Nutzung der Informationen von LinkedIn und der Leistungsfähigkeit intelligenter Automatisierung können Sie einen zeitaufwändigen Prozess in ein vorhersagbares System verwandeln.

Der Rahmen ist einfach:

  1. Zuordnen Ihrer Konten und Identifizieren der Hauptakteure.
  2. Überwachen Sie sie auf Informationen und Kaufsignale.
  3. Binden Sie das gesamte Einkaufsgremium mit Multi-Threaded-Spielen ein.
  4. Systematisieren Sie Ihre Bemühungen mit Automatisierung, um sie im großen Stil durchzuführen.

Indem Sie diesen Schritten folgen, können Sie Ihre Account-basierten Strategien beschleunigen, tiefere Beziehungen zu Ihren Zielkonten aufbauen und eine vorhersehbare Pipeline Ihrer idealen Kunden erstellen.

Bereit, Ihre Account-basierte Strategie auf LinkedIn zu skalieren? Laden Sie Bindago noch heute herunter und starten Sie Ihre 10-tägige kostenlose Testversion.

Automatisieren Sie Ihren LinkedIn-Outreach mühelos

Kostenlos testen