Comment identifier plus rapidement les décideurs sur LinkedIn

Dans les ventes et le marketing B2B, entrer en contact avec un décideur est la première étape essentielle pour conclure une affaire. Vous pouvez avoir le meilleur produit et le discours le plus convaincant, mais si vous parlez à quelqu'un qui ne peut pas dire "oui", vous perdez votre temps. LinkedIn est le plus grand réseau professionnel au monde, ce qui en fait le répertoire ultime pour trouver ces acteurs clés. Cependant, naviguer dans son vaste paysage pour repérer les bonnes personnes peut être un défi de taille.

Ce guide fournit des stratégies concrètes pour vous aider à percer le bruit et à identifier plus rapidement les décideurs sur LinkedIn, garantissant que vos efforts de prospection sont ciblés, efficaces et efficients.

1. Pensez au-delà de la C-Suite : Qui est le véritable décideur ?

La première erreur que beaucoup de gens commettent est de supposer que le PDG ou un autre dirigeant de niveau C est toujours la cible. Bien qu'ils détiennent l'autorité ultime, ils ne sont often pas les décideurs quotidiens pour votre produit ou service spécifique. Ils sont également les plus inondés de messages.

Identifiez plutôt l'acheteur économique par rapport à l'influenceur de l'utilisateur final.

• Acheteur économique : La personne qui détient le budget pour le problème que vous résolvez (par exemple, un vice-président du marketing pour un nouvel outil d'analyse, un responsable des ressources humaines pour un logiciel de recrutement).
• Influenceur de l'utilisateur final : Le manager ou le directeur qui utilisera réellement votre outil et dont l'opinion pèsera lourdement sur l'acheteur économique (par exemple, un responsable marketing, un responsable de l'acquisition de talents).

Votre objectif est d'identifier la personne la plus pertinente dans le département que votre solution dessert, généralement au niveau de directeur, vice-président ou chef de département.

2. Maîtrisez les filtres de recherche de LinkedIn Sales Navigator

Bien que la recherche standard de LinkedIn soit utile, LinkedIn Sales Navigator est essentiel pour une prospection sérieuse. Ses filtres avancés sont conçus pour vous aider à cibler les décideurs.

Filtres clés à utiliser :

• Titre du poste : Soyez précis. Utilisez des opérateurs booléens pour couvrir les variations (par exemple, "VP of Marketing" OR "Marketing Vice President").
• Niveau hiérarchique : C'est crucial. Ciblez les niveaux "VP", "Directeur" et "CXO" pour trouver des personnes ayant de l'autorité.
• Fonction : Filtrez par fonction (par exemple, "Marketing", "Ressources humaines", "Opérations") pour trouver des leaders dans le bon département.
• Effectif de l'entreprise : Adaptez votre recherche à la taille des entreprises que vous ciblez (par exemple, 51-200 employés pour le marché intermédiaire).
• "Publié sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours" : Ce filtre est en or. Il vous montre qui est actif sur la plateforme, ce qui les rend plus susceptibles de voir et de répondre à votre message.

En combinant ces filtres, vous pouvez rapidement transformer une liste de milliers d'employés en une liste gérable de décideurs probables.

3. Utilisez les pages d'entreprise pour cartographier l'organisation

La page LinkedIn d'une entreprise est plus qu'un simple profil ; c'est un organigramme déguisé.

• Accédez à l'onglet "Personnes" : Sur n'importe quelle page d'entreprise, cliquez sur l'onglet "Personnes". LinkedIn fournit une ventilation des employés par fonction, lieu et titre. C'est un moyen rapide de voir comment l'entreprise est structurée.
• Identifiez les chefs de département : Recherchez des titres comme "Responsable de", "Directeur de" ou "VP de" au sein du département concerné. Par exemple, si vous vendez un outil de vente, votre objectif principal est de trouver le "VP des ventes" ou le "Directeur des opérations de vente".
• Recherchez les chefs d'équipe et les managers : Si vous ne trouvez pas de chef de département clair, recherchez des managers au sein de cette fonction. Ils sont souvent des influenceurs clés dans le processus d'achat et peuvent fournir des informations précieuses sur les besoins de l'équipe et sur l'identité du décideur final.

4. Laissez le contenu vous guider vers les influenceurs

Le contenu avec lequel les gens interagissent est un puissant indicateur de leurs intérêts et responsabilités professionnels.

• Qui publie sur des sujets pertinents ? Une personne qui écrit des articles ou publie des mises à jour sur un défi spécifique de l'industrie est probablement un leader d'opinion et un décideur dans ce domaine.
• Qui commente avec autorité ? Regardez les commentaires sur les publications des influenceurs de l'industrie. Une personne qui laisse un commentaire perspicace et détaillé démontre son expertise et son influence.
• Suivez les hashtags pertinents : Suivez les hashtags liés à votre secteur (par exemple, #SaaSMarketing, #SalesEnablement). Les personnes qui participent régulièrement à ces conversations sont celles avec qui vous voulez vous connecter.

5. L'avantage de l'automatisation : de l'identification à l'action

Identifier une liste de décideurs n'est que la moitié de la bataille. Exporter manuellement leurs informations et contacter chacun d'eux est incroyablement chronophage. C'est là que l'automatisation intelligente devient un avantage essentiel.

Créez et engagez votre liste avec Bindago

Bindago est une puissante application de bureau qui rationalise l'ensemble de ce flux de travail, vous permettant d'agir sur vos découvertes avec rapidité et précision.

1. Exportez vos listes ciblées : Après avoir utilisé Sales Navigator pour créer une liste hyper-ciblée de décideurs, vous pouvez utiliser Bindago pour exporter cette liste entière dans un fichier CSV. Cela vous donne une liste de prospects propre et organisée que vous pouvez importer dans votre CRM ou utiliser pour une campagne de prospection ciblée.

2. Lancez des campagnes de prospection automatisées : Avec votre liste de décideurs, vous pouvez utiliser Bindago pour lancer une séquence de prospection en plusieurs étapes. Au lieu d'un simple argumentaire à froid, vous pouvez d'abord les "réchauffer" :

   • Jour 1 : Consultez automatiquement leur profil.
   • Jour 3 : Envoyez une demande de connexion personnalisée.
   • Jour 7 (après la connexion) : Envoyez un message de suivi axé sur la valeur.

Cette approche systématique, optimisée par Bindago, garantit que vous ne trouvez pas seulement les bonnes personnes, mais que vous interagissez également avec elles d'une manière à la fois évolutive et efficace. Comme Bindago est une application de bureau, vos identifiants LinkedIn restent en toute sécurité sur votre ordinateur, offrant une alternative plus sûre aux outils basés sur le cloud.

Conclusion

Identifier les décideurs sur LinkedIn ne doit pas être un processus manuel et chronophage. En allant au-delà de la C-suite, en maîtrisant la recherche avancée et en utilisant les indices des entreprises et du contenu, vous pouvez rapidement créer une liste de prospects à fort potentiel.

Combinez ces stratégies avec un puissant outil d'automatisation comme Bindago pour transformer votre liste en un pipeline de prospects qualifiés. En automatisant les tâches répétitives d'exportation de données et d'envoi de suivis, vous pouvez concentrer votre temps sur ce qui compte vraiment : avoir des conversations significatives avec les personnes qui peuvent réellement prendre une décision d'achat.

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