Cómo los Ejecutivos de Cuentas pueden usar LinkedIn para acelerar las estrategias basadas en cuentas
El Marketing Basado en Cuentas (ABM), o más exactamente para ventas, la Estrategia Basada en Cuentas (ABS), ha demostrado ser uno de los enfoques más efectivos en las ventas B2B. En lugar de lanzar una red amplia, trata a cada cuenta objetivo de alto valor como un mercado de uno. ¿El desafío? Es increíblemente manual. Investigar cuentas, identificar a todo el comité de compras y orquestar el compromiso entre múltiples interesados es un compromiso de tiempo masivo que es difícil de escalar.
Aquí es donde LinkedIn, cuando se usa estratégicamente, se convierte en el aliado más poderoso de un Ejecutivo de Cuentas. Proporciona la inteligencia, el acceso y las herramientas de participación necesarias para ejecutar jugadas de ABS de manera efectiva. Esta guía proporciona un marco claro y procesable para que los AE usen LinkedIn para acelerar sus estrategias basadas en cuentas y construir una cartera predecible de oportunidades de alto valor.
1. La base: identifique y mapee sus cuentas objetivo
Una estrategia eficaz basada en cuentas comienza con una lista estrictamente definida de cuentas objetivo. Una vez que tenga esta lista, el primer paso en LinkedIn es mapear la organización e identificar a los jugadores clave.
- Use Sales Navigator para crear listas de cuentas: Cree y guarde listas de sus cuentas objetivo en Sales Navigator. Esto creará una fuente personalizada de actualizaciones y noticias específicamente para estas empresas.
- Identifique el comité de compras: Una decisión de compra rara vez la toma una sola persona. Debe identificar a todo el comité de compras, que generalmente incluye:
- Campeones: Los usuarios finales que más se beneficiarán de su solución.
- Influenciadores: Expertos técnicos o líderes de equipo cuyas opiniones son respetadas.
- Tomadores de decisiones: Los que tienen el presupuesto (a menudo a nivel de vicepresidente o director).
- Bloqueadores: Personas que podrían resistirse al cambio (por ejemplo, el jefe de un departamento que usa la herramienta de un competidor).
- Cree listas de prospectos específicos: Use los filtros avanzados de Sales Navigator para encontrar a estas personas dentro de sus cuentas objetivo. Cree una lista de prospectos guardada para cada cuenta, que contenga de 5 a 10 interesados clave.
2. Reúna inteligencia y supervise las señales de compra
Antes de enviar un mensaje, debe convertirse en un oficial de inteligencia. Su objetivo es comprender las prioridades, los desafíos y las actividades recientes de la cuenta.
- Supervise el feed de la cuenta: Sus listas de cuentas guardadas en Sales Navigator proporcionarán una fuente en tiempo real de actualizaciones de la empresa, nuevas contrataciones y otros eventos desencadenantes. Una nueva contratación de un ejecutivo o un anuncio de financiación es una razón poderosa para comunicarse.
- Rastree la actividad de los interesados: Preste mucha atención a lo que los interesados clave en sus listas de prospectos publican, les gusta y comentan. Su actividad es una ventana directa a sus prioridades y puntos débiles actuales. Si un vicepresidente de ventas le da "me gusta" a las publicaciones sobre cómo mejorar la precisión de los pronósticos, esa es su oportunidad.
3. Ejecute jugadas de participación de subprocesos múltiples
La estrategia basada en cuentas se trata de "subprocesos múltiples": involucrar a múltiples interesados dentro de la cuenta simultáneamente para generar consenso. Su objetivo es ser un nombre familiar y de confianza para todo el comité de compras antes de solicitar una reunión.
La jugada de "calentamiento de la cuenta"
Antes de enviar una sola solicitud de conexión, caliente toda la cuenta.
- Acción: En el transcurso de una semana, interactúe sistemáticamente con múltiples interesados.
- Día 1: Vea los perfiles de 5-7 interesados clave.
- Día 3: Déle "me gusta" a una publicación reciente de 2-3 de esos interesados.
- Día 5: Deje un comentario reflexivo en una publicación de uno de los tomadores de decisiones clave.
La jugada de conexión "Sonido envolvente"
Después de calentar la cuenta, envíe solicitudes de conexión personalizadas a múltiples interesados en un corto período de tiempo.
- Acción: Envíe solicitudes de conexión contextuales a toda su lista de 5 a 10 interesados.
- Plantilla: "Hola {{firstName}}, he estado siguiendo el trabajo de {{companyName}} en el espacio de [Industria] y estoy impresionado por su reciente crecimiento. Me estoy conectando con algunos líderes de la empresa para compartir algunas ideas relevantes para [su industria]. Sería genial conectarse."
4. Sistematice sus jugadas de ABS con la automatización
La ejecución manual de estas jugadas de subprocesos múltiples en docenas of cuentas objetivo no es escalable. Es imposible rastrear cada interacción y seguimiento de cientos de interesados. Para hacer esto de manera efectiva, necesita construir un sistema.
Aquí es donde una herramienta de automatización potente y segura como Bindago se convierte en su motor de ABS. Bindago es una aplicación de escritorio que le permite automatizar su alcance de LinkedIn de forma segura y eficiente.
Así es como puede usar Bindago para ejecutar su estrategia basada en cuentas a escala:
- Cree sus listas de interesados: Use Sales Navigator para crear una lista de prospectos para cada una de sus cuentas objetivo.
- Cree una campaña de "calentamiento de la cuenta": Use la función Campañas de Bindago para crear una secuencia automatizada que ejecute su jugada de calentamiento.
- Paso 1: Ver perfil automáticamente de cada interesado en su lista.
- Paso 2 (2 días después): Darle "me gusta" a una publicación reciente de cada interesado automáticamente.
- Paso 3 (2 días después de eso): Enviar automáticamente su Solicitud de conexión personalizada a toda la lista.
Este sistema garantiza que usted sea una presencia constante y positiva en todo el comité de compras, lo que lo convierte en un nombre familiar mucho antes de que solicite una demostración. La automatización se detiene en el momento en que un prospecto responde, lo que le permite intervenir y tener una conversación estratégica. Y como Bindago es una aplicación de escritorio, sus credenciales de LinkedIn y los datos de sus clientes permanecen seguros en su computadora.
Conclusión: del esfuerzo manual a un sistema predecible
Una estrategia basada en cuentas es la forma más efectiva de ganar acuerdos de alto valor, pero requiere un nivel de orquestación que es imposible de administrar manualmente. Al aprovechar la inteligencia de LinkedIn y el poder de la automatización inteligente, puede convertir un proceso que consume mucho tiempo en un sistema predecible.
El marco es simple:
- Mapee sus cuentas e identifique a los jugadores clave.
- Supervíselos en busca de inteligencia y señales de compra.
- Involucre a todo el comité de compras con jugadas de subprocesos múltiples.
- Sistematice sus esfuerzos con la automatización para hacerlo a escala.
Al seguir estos pasos, puede acelerar sus estrategias basadas en cuentas, construir relaciones más profundas dentro de sus cuentas objetivo y crear una cartera predecible de sus clientes ideales.
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